《逆境突破》拾玖·发现商机

发现商业机会的策略


我们再回到微观来看,发现商业机会有哪些策略呢?我重点分两段来讲,这块很微观,在哪里都能用到。必须要申明一下下面这段内容出自于德鲁克先生的思想,我整理给大家。在我们日常生活工作中有哪些商机,它潜伏在哪里?怎么判断商机?
第一类,意外的事情。
有哪几种意外的事情?
1.意外的成功


举两个书中的例子。在上个世纪50年代,类似于中国的90年代,纽约有一个百货公司叫梅西公司,时装销售量是70%,突然一段时间家电销售60%,出现一个高峰,当时梅西公司一直认为自己是做时装,不是做家电生意的,对这个事没有在乎,也没有去努力发展,错失良机。另外一家公司叫布鲁明戴尔,他的零售商店是当时纽约最灵活的商店,发现并抓住这个机会,把家电销售作为专门的一个产业,并获得了意外的成功。
还有一个例子,有家企业做生活临床测试仪的,这个设备原来是给医院的,偶然之间发现有大学来找这个设备,还有工业客户需要这个设备,这个企业觉得很奇怪,问大学的老师“你们为什么要这个设备?”大学的老师说“我们要这个设备很正常,我们就是医学院,我们得教孩子用这个东西”,工业客户也是这个情况。所以他们根据大学和工业客户的需求临时调整,做了有针对性的生物临床测试仪,意外地重新开发出一个新的市场,这种意外的机遇带来了成功。
在中国古代有一个意外成功故事叫“守株待免”。我们以前说守株待兔都是嘲笑人,说这个人好愚蠢,其实不是这样的,如果说这个人在树下遇到一只兔子撞过来,撞断脑袋你捡回来了它是不是好事?如果你把它放大,容易成为产业链,这里分析说明几件事:


第一个,此地有很多兔子,如果没有很多兔子的话,它不会来撞树的。
第二个,如果此地有很多兔子,如果你找到一个合理的抓免子的方法,就能收获很多兔子。
只是你不能靠守株待免这种方法,你可以改变方法,但这种意外成功说明暗含很多可以开发利用的条件,你把它看准了就能开出一块市场。想开发这个市场怎么办?需要三个步骤:
第一,要确定意外的成功能够被发现,引起重视。重视以后你会发现那是一个新的市场。举一个最近发生在我身上的例子,今年,我们在清华课题组的几个人有一个想法,元旦时想成立-个大师班,把几位中西方管理学大师的思想内容传承下来,包括稻盛先生、特劳特先生、德鲁克先生、还有曾志强曾老的。我们找到了曾老的弟子,找到了国内研究特劳特先生定位学的一个传承人、还有研究德鲁克先生的一些国内名家,包括研究稻盛先生的名家,想把这个班办起来,把这个学问整理出来,将来有企业好好学他,就这么一件事。有人建议说我们几个带着企业家一起学多有意思,谁来报名参加学习都欢迎。后来我们突然发现有意外的成功,就是很多40-60岁的企业家们非常关注家族二代接班人的培养问题,他们非常希望二代接班人从青年时接受最良好的管理科学的教育。我的朋友就很兴奋地说:“显峰老师,这个班我们的招生方向可能需要调整一下,给那些老企业家们培养接班人。”我一听有道理,引起重视。这是一个意外成功的小故事。


第二,要带着问题看意外的成功。怎么开发?怎么转化?不能“守株待兔”就完了,还要看到这个故事背后意味着什么?怎么把它变成一个产业,为什么家电产业突然起来呢?怎么变成一个家电大产业?怎样从过去的一个卖服装公司变成卖家电产业呢?是单独分一块呢,还是整个公司做一个转型呢?
第三,了解意外的成功转化成产业所应具备的条件。比如说我要开一家销售连锁,需要哪些条件,场地怎么选择,供应商在哪里找,销售策略是什么,卖给哪些人等等。把这些都准备好这个事就容易成功。
除了上面三点,还有一个叮嘱,就是需要关注和发现。我相信我们的企业在正常运营中都会存在意外成功的可能。我自己也是这样走过来的,我们做学校教孩子,教孩子就是正常好好教,教的过程中有别的学校来说:“李老师我要建学校了”,我说:“那好啊!祝贺你。”“建学校以后我们没有体系,可不可以把你的体系给我们用啊?”我说:“用可以,我没有空教你”,他说:“你找一帮人教我们呗,我报名学你这个体系”,唉,他这话引起我的注意了,我说好。后来我决定成立一个培训中心,以后还有要来找我要体系的,我说:“你不要找我了,我没有时间,你可以找我的培训中心”。直接就把华夏的运营体系成功的复制给他他负责找地盖楼招学生,体系一搬过去他就起来了。


上面这个事给我很多思考,当然想做成这个事还需要很多条件,要花很多力气,但是有这种案例出现的时候,要引起我们的重视,所以当时我给我的朋友打电话说,我说:“告诉你一个消息,因为你的事我成立培训中心了,专门为你们服务的。”他说:“是吗?太感谢了,我第一个报名!”有一个参加就有一群人参加,大家信不信?要注意看,顾客都是物以类聚,人以群分,他不是孤立存在的,只是你需要一个时间段。
我们一起来看看美国退伍军人学文凭的故事。美国二战时,好多军人应征人伍,军人退伍后需要工作,但他们只会打仗,如果想工作需要文凭,这个时候有人抓住这个机会,开始教这些退伍军人,给他们考文凭学专业。因为这一件事也做成一个大产业这个产业做得很兴盛,很了不得。这是一个很值得思考的案例。我自己也碰到过这样的事。2008年的夏天,我在为企业培训《弟子规》课,一些好朋友家的孩子放暑假,他们就跟我商量:“显峰老师,您讲的《弟子规》课我们学着非常受益,暑假请您帮忙抽出点时间给我们孩子开个《弟子规》班吧?我说:好啊,我就开始给他们的孩子讲《弟子规》我心里想着《弟子规》一共7章,我分6天讲完,一天讲一章,最后一天下午举办一个毕业典礼就结束了,就很好嘛,6天的《弟子规》班就这么设计的,我就把孩子们叫来讲,他们坐着听,我坐着讲,白天听听课,晚上唱唱歌、锻炼锻炼身体就结束了。


事实不是这样,这些孩子们非常不好教,很调皮。白天不听课只睡觉;晚上不睡觉,只玩,把你累得浑身疲惫。第一天下来我就想打退堂鼓了,发现这帮孩子不好教,但是不能解散,得坚持。没有想到就这帮半睡半醒地听着《弟子规》的孩子,居然也有变化和收获。毕业典礼上,孩子对来参会的家长先鞠一躬,第一个话是“爸妈我错了”,他妈从来没听过儿子说这句话,眼泪哗不能控制地流啊,说多少年孩子没有说过这句话了,感动得抱着我直哭,结果他儿子一看他妈这一抱,他更来劲了,又来一句“爸妈我决定了,我养你们一辈子”,爸妈彻底泪崩了。之后家长找我说以后孩子就交给我了,我说我教不动。
到了冬天,孩子又来了,还来了一批新的,那就教吧,又这样过了一周,不行了,我得想方法呀,不能老是这样子,我就想这个教学授课方法有哪些?用什么招好使啊?长善有什么办法啊?….使各种招来对付他们。
在对付这帮孩子过程中,我掌握了教育的基本常用技巧,就是后来我写的书叫《教子有方》,这本书重点讲了“四把钥匙”:上所施下所效、顺其愿而教、养子使作善和长其善而救其失。这“四把钥匙”怎么来的?就被那班学生给逼出来的,我把这个班称作“下蛋的鸡”。

办一期培训班,我的教育本领就涨一点,办一期涨一点,年年办年年涨,涨到最后我终于人行做教育了,就这么一个过程。我每年寒假暑假还带一批孩子。现在方法调整了很多,使用明德系统心性教育,孩子们基本6天下来就能改变,不像当初了。从2008年暑假开始,意外的一件事转变了后来很多的东西。没有那时候的这个意外就没有现在。


2.意外的失败
做一个项目,做了一半做不动了,顾客方不要你的产品和服务,失败了。
有一个故事–挂锁老板的衰落:有一个老板给印度乡村做挂锁,他们不需要真正的锁头。平时村里的人把锁向着门一挂,小偷就不来偷了。因为当地有一种神秘的说法:挂上锁还要去偷的话,就很倒霉的。所以当地人对这个锁的要求很低,结果你把规格价格又做得很高,乡村人就不想买,就失败了。
这时候城市中产阶级崛起,他们需要好锁,所以这个老板一看,他做两种挂锁,一种是没有锁头钥匙,只有一个拉栓的东西象征性往那一挂还挺便宜的,农村需要,另外一种是非常坚硬一种钥匙都非常不容易打开,城里需要。根据城里和农村的不同需要,分别做锁,成功了。
老板面对失败时把这个失败当做创新的源泉,然后重新找到一个空间了。那么这种意外的失败为什么会出现机遇呢?面对失败,不要着急去撤退,不要说没有订单不行。先观察需求端在不在?是需端出了问题,还是产品出了问题?


只要有需求,你把产品重新做好,失败就是创新的源泉,这个失败是因为产品和需求对应不上造成的。这个故事在京瓷公司也发生过。创业初期,稻盛先生所创办京瓷公司,收到一份松下电子工业公司的订单,需要电视机显像管中电子枪使用的那个绝缘陶瓷部件以及U型绝缘体。由于电视机需求的迅速增长,松下希望把其合作方荷兰菲律宾公司进口的产品实现国产化,因为国产化的价格便宜,进口的太贵了。稻盛先生就考虑说:“可否使用镁橄榄石来代替陶瓷来完成这个事?可是在合成镁橄榄石的过程中,碰到一个困难,矿物原料是非常干燥的粉末,难以成型,不能添加到一起去。可如果使用粘土来做这个传统工艺的话,就混入杂质,无法取得这种纯净的物性也不行。松下给了订单,京瓷交不了这个单子,眼看就要失败稻盛先生不放弃,在现场天天转,有一天,他走路时突然碰到松香,他一看觉得应该就是这个东西,可以使用松香代替粘土,把松香给加进去,再烧制出来不就可以没有杂质了吗?一试果然行了。因为这个事京瓷拿了一大笔订单而成功了,后来松下把这些订单全部国产化了,都给了京瓷,这个叫意外的失败带来了商机。

3.寻找的意外事件。

什么叫寻找意外事件呢?再举一个例子–麦当劳的成功:麦当劳创始人克洛克原来是推销牛奶搅拌器的,卖给那些卖汉堡包的小商贩们。有一天来了个商贩买了很多牛奶搅拌器,他很奇怪,就问“你买这么多干什么?”他说“客户要。我的产品好,我们这每天做的可忙活了”,克洛克就跟着去看,一看真是好多人在买汉堡包,他发现这里有文章可做,说明这里是一个产业他又思考为什么这个产业这么旺盛却没有做起来呢?原来它没有系统化,所以没法复制。因为不仅这个街区的百姓需要,下一个街区也需要,那为什么在不同的街区没有开出同样的店呢?因为没有标准化、系统化。克洛克放下了推销牛奶搅拌器,去做麦当劳,把它做成标准化,重振了快餐业。就这么一个小事中发现的,这个叫寻找意外事件,这种意外事件想把它找出来,必须要做感性的调查和理性的分析。
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感性调查就要去看看感知顾客到底要什么,去一探究竟,回来分析这个事情背后的原因。如果说他发现了那个商贩这个汉堡包卖得很好,他说我也开汉堡包店,那最后只能和他一样,他没有分析到背后没有裂变的原因。
经常提醒自己“我的知识还难以进行分析,但是我会去探索我将走出象牙塔,到处观察,询问一些问题,用心听取意见,承认自己的不足啊。”这样的话,这些意外事件就能使我们跳出原来的惯性思维。机会就在生活中意外出现的。

4.发现意外的事情。
第一个例子–IBM的成功:IBM早先的时候认定未来市场属于“主机型”计算机,所以它集中力量和资源主打主机型计算机。可是到了1975年,他发现家庭个人计算机需求旺盛,1977年,他设立了攻关小组,1980年开发自己的个人计算机。三年后在该领域占到了成为世界主导地位。就1975年发现了这个事情,1977年开始研发,1980年出产品,1983年主导世界,就是一个发现了意外的事情而把握机遇的成功案例。
第二个例子–电视机问世后,很多人认为图书会滞销。但实际情况相反,注意到这一事实的,不是出版业,是百货商店零售商。因为这个原因,图书不仅没有滞销,而且变成一个新的产业–连锁书店。今天我们看到虽然出现了电子图书,但是很多人依然愿意看纸质书,我自己也是。这次我是专门针对这次疫情从网上订了一批书,德鲁克先生的《动荡时代的管理》,又订了《自我突破》,我陆续还在找一些书,因为这些书如果不看的话,后面讲起来会没有味道。
很多朋友喜欢听文化,也喜欢听一些实战的东西,所以我要转型,我的那本《使命与发心》已经出版了,副标题叫“中华文明视角下的工商文明”。柏映是我的笔名。这也是意外的事情。


再给大家讲一个意外的事情,《哪吒》去年票房突破50亿我特意去看了这个片子,因为想研究一下这个片子为什么能突破50亿?预示着什么?为什么过去很多企业、很多这个行业花了

很大功夫做不出这样的片子来。我看了以后,这个电影它就是应该突破50亿,为什么呢?我在书中有段论述,因为这个片子找到了电影产业的使命,并完成了使命。同时这个片子他在2019年出现,预示着什么?2020年开始,中国文化产业要开始了2019年同时出了几个相同题杖的片子,比如说《银河补习班》《少《老师好》《误杀》都指向一个点–教育。在上个世车的你》纪末这个世纪初的时候,新加坡出了一系列教育片子,很火爆整个拍片子花的钱很少,市场效果很好,比如说,《小孩不笨》《小孩不够二》《小孩不坏》《奔跑吧孩子》这一系列片子非常热销,那个时候整个新加坡人对教育很关注,不知道怎么办,所以用电影这种方式来教大家怎么做教育,这些电影就很火。大家看这些问题知道这背后是有原因的。
能够成功利用意外的事情,重要的前提是你必须要具备适用于本行业的知识和技巧,否则,就这些需求虽然出现了,你想做也不那么容易。比如说你想做《哪吒二》《哪吒三》,但是你得有这个行业的知识和技巧,否则即使看到以后你也做不了。就像我们当年一样,2008年看到教育问题,想进入教育,花了将近10年的功夫才走进来,才把教育刚刚能摸到一点,还觉得路很远没有摸完,很不容易,与行业进行匹配要靠学习、实践,要早发力。看得准,走直线;看不准,走曲线。


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